ある時、弊社のクライアントであるヨーロッパ企業からの依頼で、日本でのセールスマネージャーの人材サーチを行っていました。この企業は日本に進出して既に20年以上が経ち、売り上げも組織体制も実績がありますが、さらに一段上の飛躍を目指して、10人程度のセールスチームを率いるマネージャーを求めていました。

私はコンサルタントとして、多くの素晴らしい候補者とお話しする機会に恵まれましたが、特に印象に残った方が2人いらっしゃいました。お二人とも経験豊富なマネージャーで、ご自身の経験に基づく発言にはとても説得力がありました。お二人から伺った「セールスマネージャーの極意」をご紹介します。

Aさんの言葉

「営業マンは誰しも得意・不得意な分野があります。農作業に例えると、ある人は畑を耕す（ターゲット顧客の洗い出し）のが得意、ある人は種まき（ターゲット顧客へのアプローチ）、ある人は水やり（顧客へのきめ細かなケア）、ある人は収穫（契約獲得）が上手というように、みんなそれぞれ得意分野が違います。」
「畑を耕すところから収穫まで、すべての営業プロセスを完璧にこなせる人はいません。このため、何が得意なのかを見極めて、それぞれが得意な仕事を任せます。そしてチームで結果を出すのです。」

Bさんの言葉

「非常に月並みなことですが、決められた小さなルールをキッチリ実行できる人、つまり、自己管理能力の高い人は、結果として営業成績も上がります。 成績が伸びない人は、大体において不規則な動き方をしています。私のやり方では、成績が伸びない部下に対して、絶対に守らねばならない小さなルールを自分でいくつか決めてもらい、それを必ず実行するよう促します。」
「例えば、あるエリアの顧客 C が10時に開店する場合、『毎週火曜日の10時は顧客 C を必ず訪問する』、その次は続けて『同じエリア内の顧客 D か E のどちらか一つを必ず訪問する』というルールを作ります。ルールは自分で作らせることがポイントです。すると不思議と結果がついてきます。営業だけでなくプライベートでも同じです。しかし、シンプルなことを継続するのが一番難しいのかもしれませんね。」

候補者の皆様の経験談から学ばせていただくことは多く、本当に有難い機会です。

皆様といつかお話しできますことを楽しみにしております。